婴儿辅食怎么卖好？给母婴渠道商、零售商老板支8招

2019年，中国辅食市场规模突破200亿元，保持年复合15~20%的增长率。有些品类的前景好是吹出来的，但是婴儿辅食的前景好绝对是事实。

一方面，发达国家如英、法、德、日本的“奶粉：辅食”消费值均接近“1：1”，中国辅食市场现在只有“1：7”，随着新生代消费者逐渐进场，中国辅食市场自然潜力可期。

另一方面，婴儿辅食对我们目标顾客的“渗透率”很高，从天猫细分品类的客群渗透率来看，宝宝辅食渗透率在6~7成之间，是需求群体最大的品类。而且这些顾客多是6~12月龄左右，正是我们的前端核心会员，辅食做的好，有利于我们获得这些优质顾客。

并且，母婴行业发展趋势来看，未来的母婴市场消费多元、产品细分、品类拓展将是我们母婴行业持续增长的核心动力。所以婴儿辅食市场前景好，母婴渠道做好辅食也是修炼未来的经营能力，若辅食卖不好，别再说你很“牛”了！

第一 要选好主推的辅食产品

第1招：门店主推辅食的细分品类，建议在米粉、饼干磨牙棒和营养面中选择。

这是目前辅食中卖的最好的前三品类。这和消费需求有关，对绝大多数的中国家庭来讲，对于谷物类食品的接受、吸收往往都会更好，其次是饼干之类的小食品，而肉泥、蔬菜水果泥这类可以自制的辅食，销量则一般。我们选对主推的细分品类对未来销售表现非常重要。

第2招：不能只卖洋牌子

国内婴儿辅食的重视比较晚，所以大品牌还不多。但洋品牌，如亨氏等国际大佬，却早早地进入市场，在本土企业都还没注意到这个品类的时候，就已经牢牢地占据了第一梯队的位置。洋品牌已经拿走了婴儿辅食的半壁江山。

但是母婴店选择主推辅食品牌时，却不能因为洋牌子好卖就选择洋品牌辅食。洋牌子虽然自带流量，但毛利低，而且品牌方对三四线市场的支持普遍偏弱，更要命的是洋品牌更关注的是整体销量表现，线上线下一起卖，你辛苦培养的顾客很容易转到线上消费，你只在为他们做嫁衣。

第3招：国产品牌要选择有资质、有市场运作能力的品牌。

所谓资质，一是看是否符合国家标准，这也是顾客选择辅食的首要参考因素；同时产品一定要能征服宝宝的口感：宝宝愿意吃才能卖好，否则渠道很难推。比如有机米粉不好吃，这在技术上是难题，在营销上更是难题。

其次，更要考查品牌是否有渠道服务能力。他们在获客，锁客，人员支持，促销支持方面能否给到你帮助。这一点可以通过去看他们的样板市场、样板客户，或促销活动策划组织能力等多方面考查。

选择一个合适的主推品牌其实并不容易。虽然辅食品牌众多，但是因为进入门槛低，鱼目混杂，很多是贴牌的，2018年12月，通过国家最新审查，获得辅食新证的工厂只有48家。更多的也缺少必要的样板市场验证。

第4招：选择好3~5个辅食品牌。

这是由我们能给辅食品类的货架面积决定的。并且要考虑这些产品结构，在人气、销量、利润、竞争、成长性等门店经营需要上进行组合。然后集中门店资源去主推。

第二 门店经营把握关键驱动要素

 第5招：首先要保证辅食的陈列面积。

建议辅食的基础陈列，能给到门店目前奶粉货架面积的七分之一。为什么是七分之一呢？因为辅食与奶粉消费群相关密切，而辅食的销量平均只有奶粉的七分之一（具体可参考门店的奶粉/辅食占比）。同时，再辅以挂条、铁架等其它陈列道具多点陈列、增加爆光，也可增加陈列面，引导性发展。

第6招：建议辅食也像奶粉一样做分段陈列。

母婴行业是以90后、95后为主的消费者为服务对象，他们的一个核心需求就是“高效便利”。辅食的小品类很多，宝妈不知道辅食应该吃什么，怎么吃，怎么买。这几个问题一直是困扰消费者选择辅食的核心问题。让辅食购买选择变得更简单，是打开辅食增长的核心钥匙。

第7招：注重消费者。

母婴行业主要服务0~3岁的孩子，顾客本来就是3年一换的，所以培育顾客是母婴行业不变的课题。辅食的消费周期更短，所以辅食顾客更需要懂得培养。如果母婴店的奶粉卖的好，辅顾客的培养也不会太难，因为辅食消费和我们现在已经在卖的一段奶粉关联性高。

首先，让没吃辅食的宝宝开始吃。我们要降低顾客试用辅食的门槛，比如与奶粉这种必备品类的关联试用。甚至包括派赠。

其次，结合营养育儿知识，引导顾客对辅食的消费频率。有调研显示，目前57%的宝宝每天食用辅食的频率是两顿，20%的是三顿，19%的一天只吃一顿。我们可以引导那些添加辅食晚的，以及吃的频率过低的顾客增加消费频率。

第三，结合营养良儿知识，引导顾客的消费量

宝宝9-12个月的辅食食用量比6-8个月大很多，逐步向大人饮食结构靠近，适时引导顾客增加消费量。

第四，要会锁客，延长顾客的消费期

比如通过空罐抵优惠，使老顾客持续在店消费。

第8招：做好辅食顾客的会员管理。

比如辅食与一段奶粉关联度高，通过“品类交叉购买率”分析，引导在门店消费过一段奶粉却没有同时消费辅食的会员，去购买辅食。最简单的操作，可以通过对这些会员精准投入辅食优惠券就可以了，但关键在于精准。

以上，给大家分析了主推品选择以及门店经营的要点。希望我们母婴渠道，在母婴市场消费多元、产品细分、品类拓展这样的大趋势下，能做一些品类管理突破。