破解母婴直播带货难题，手把手教你运营技巧

来源：《孕婴童微报》杂志

商务大数据监测显示，一季度全国电商直播超过400万场，“全民直播”的时代已经来临。2019年或许你还对直播卖货不屑一顾，如今却发现已经“高攀不起”，直播正在以惊人的速度成为新商业的主流。

为了帮助孕婴童行业人士做好卖货直播，CBME云课堂邀请了业内知名的社群裂变营销策划实战专家凯瑞老师进行授课，以下为课程部分内容。

直播初始流量获取和销量转化

直播宣传，最先从宣传物料开始设计。直播海报要注意涵盖标题、博主、福利、时间、二维码5大元素，集中关键词，建立用户认知。吸睛的大标题一般涵盖两个部分，主标题和副标题，主标用于介绍品牌、品类，副标则用于指出直播类型，如秒杀、福利、团购等。如“宠粉节，嗨购线上嘉年华——get时尚育儿，专享千万福利”。在主播介绍上，要注意突出主播身份和主要作用，给老师打上标签，善于使用形象照、简介等，包装出一个博主IP，如“XX品牌金牌母婴导师/顾问”、“母婴好物推荐官”等。在福利介绍上，要简洁易懂，突出重点，具体有以下几类可供参考：1、省钱攻略，“买X送X，买X减X，直播购物X折扣省钱”。2、知识分享“专业的母婴知识分享”。3、爆款推荐“返场爆款好物推荐/新品剧透”。整体而言，直播海报的封面需要符合活动调性，画面清晰，贴合主题，简单易懂。

做好了前期宣传，企业就要开始考虑如何让宣传材料触达到更多的消费者。而无论是线下门店还是上直播，卖货的关键都在于人流量，想要提高直播的热度，就要打好社群加直播的组合拳，社群在前，直播在后。

如何让社群和直播做好配合？直播前需要做好预热铺垫：高频率，多时段，集中火力塑造产品，吸引用户注意。具体来说，第一，做好多渠道、全天候、高频次的宣传信息传输，给客户留下深刻印象；第二，在社群内介绍直播内容，突出产品的关键信息，集中客户注意力。

整体来看，要做到前期发力，中期制造紧张感，后期积极解决问题的运营流程。直播前要做好产品塑造，挑选有爆点的产品，从上午到下午，分时段发送，塑造产品卖点、产品优惠力度，开播时间。直播开始前，制造出紧张感，在产品介绍完成之后，直播前3小时开始倒计时，让客户在最短的时间里建立认识。直播中要实时播报，根据每个秒杀抽奖环节，在群里互动粉丝，将没有及时进直播间的顾客不断导流到直播间。直播后要收集反馈，帮助客户解决困惑，如：产品的使用方法和售后，如何下单在哪下单，买完能省多少钱等等。

流程上的计划完成，但想要将客户成功留在直播间还需要注意直播间的布置设计。实体店装修需要考虑留住顾客，直播也是一样，封面的作用是吸引客户点进直播间，直播间里的场景则能够增加客户的停留时间。任何企业做直播都需要注意以下几点：1、活动主题明确：背景墙做海报，打上logo或者品牌专场，让客户明确知道活动主题；2、设置福利：吸引观众互动，使用公告或者贴纸，提示今晚重点福利或者本周/本月/促销期间的活动内容；3、提醒查看印记：放在直播间右手侧，激发用户行为；4、陈列美观：摆设堆头，吸引客户眼球，让主播拿起来就能讲。

为保证直播间各项流程进行顺利，管理者们也需要考虑到直播间人员分配的问题，一般而言，直播间需要具备布场、主播小助手、“托”总控、直播现场执行场控、设备检查测试、后台内容操控、弹幕客服、系统后台客服、主播安排、现场产品活动变更确定人员等。

以上环节都精准完成，只能算是直播设计的一半完成，线上直播和线下卖货的目的都在于卖货，提高成交量，因此，在活动成交环节，也有大量的技巧值得去学习。通过后台设置一系列权益或者活动，通过营销话术增加店铺粉丝，延长客户停留时长，提升直播销售转化。

直播中要注意，不要在直播期间与其他平台进行比价，不能直接提及其他线上线下销售渠道具体名字（如某某电商，某某超市），不能说“全国最低价”（违反广告法）。不要在直播中提及任何竞品的品牌名字，不要直播镜头内出现主要竞争对手的商品、广告、logo或可能被一般消费者识别为竞争对手的标识或元素。准确播报活动机制（如满减/满送/限时抢/限时购/限名额抢），就机制中关键信息（如数量有限售完即止/仅限直播间购买有效）予以反复强调，不要出现售后问题和危机。

花式种草，转化实际成交额

获取流量后，如何转化为实际成交？除了在直播间设置的优惠价格，我们还需要把产品塑造到位，把产品价值传播出去。在直播间的氛围里，需要匹配相应的状态和话术。向潜在消费者种草，不是说你的专业能力越强越好，而是你对直播间粉丝心态捕捉越准确越好，要用“玩”的心态去面对。客户不会主动产生行为，而是被引导产生行为，“魔性”就是要让客户不断加强心理暗示。

产品花式宣传方法

一般而言，直播间宣传可以从以下几种风格来进行，即对比式、体验式和专业式。对比式介绍产品特点，强调特殊性，对比式分为两种类型，一种是把客户不明白的专业名词换成容易理解的说法进行介绍，例如补钙，客户对于钙没有认知，这时可以换一种说法：钙随着年龄会流失，补钙就是补充元素和能量。第二种就是把两种产品直接进行对比，对母婴店来说，以羊奶粉为例，我们可以用与牛奶粉进行对比的方式强调羊奶粉的产品特点和特殊性。

第二种，体验式展示产品，即在直播间展示产品真实的使用情况。母婴卖货直播中出现比较频繁的是纸尿裤实验，把水倒进纸尿裤去展示产品的吸水功能，这样的实验可以让产品更具体，加深客户的印象。有时也可以用一些夸张的演示方式去展现产品的功能。第三种专业分享，主要是讲解产品专业知识，分享专业，让新时代的宝爸宝妈能够建立对孩子养育、母婴产品的正确认知。

在展示产品时，主播要注意表现出亢奋状态，现场做趣味实验，演示产品、分享小技巧小知识、产品背后的故事，场景式营销、讲主播自己的故事、讲解产品成分的专业名词，做类比。

在直播间里，一个产品的介绍不要超过5分钟，整个销售过程不要超过10分钟，时间可以拆分为三段：5分钟介绍产品卖点，3分钟和粉丝互动回答问题，2分钟做抽奖和秒杀。消费者买产品最关心3个问题：安全度是否值得信任，功能是否解决问题，价格是否优惠。所有的产品都可以围绕这几个点去塑造卖点，一是产品背书，让用户增加信任感；二是产品核心功能，三是直播间价格，优惠力度。

直播产品成交魔性话术

“魔性”就是带有一点点“洗脑”的意思，让人记忆深刻，例如“OMG买它买它！”“江南皮革城倒闭了”“怕上火就喝王老吉”，都是一些充满魔性的话术。想要创造魔性话术，首先要对受众的心理做出分析和预判。一般而言，直播间粉丝的心理可以归为四类：

从众心理 直播间的粉丝都有一种从众心理，无论是否买这款产品，她都想看看产品是否被秒杀完。对待这类观众，我们可以采用以下话术：“这款产品之前已经销售超过10万套了/卖了N年了/开卖前已经有十万人加购物车了，而且10万套零差评/xx国药妆销售排名第一。”意见领袖KOL 普通母婴店员就是素人，没有IP、背书，但自媒体的时代来临后，素人也可以成为意见领袖。通过在头条、微博等平台的作品分享，每个人都可以把自己打造成某领域的专家，进行专业知识讲解，在直播时会更具有说服力。追求明星效应 年轻的宝爸宝妈喜欢找网红同款，例如宝宝的餐具、餐盒、衣服等产品，同款代表时尚，用起来有面子，同时也拥有了明星气质。对这类观众，主播在介绍产品时就可以着重介绍曾有多少明星/网红使用过该品牌产品。主播自用款 主播敢于压上自己的信用做保证，例如店主自留、老板自留、家人自用，传递对产品的信任，转化为销量。这类产品的常用话术是：“这个产品我自己已经用一年了，向大家保证，绝对好用。”想要把一款产品推爆，不只是卖点的问题，更需要痛点和痒点。每个人都有摆脱痛苦追求幸福的权利，需求创造了市场。痛点是客户亟需解决问题，消费者一般只有两个痛点：浪费很多钱、很多时间却没解决。痒点是要“撩”到他们心痒痒。我们要创造出一个氛围，捕捉痛点，客户过去花了钱和时间都没解决的问题，今天在直播间全部能解决，还有如此大的优惠，不买感觉亏了一个亿。

常见的话术比如：“我知道我想找什么产品，但目前没有一个真正好的，直到我用了它”“之前，我觉得我用的产品也说得过去，直到我用了它，我才发现以前的产品都太low了”“我不需要这个东西，不，你需要”，在介绍产品利益点时可以说：“今天不买感觉亏了一个亿！！”

如果你的话术无法让直播间粉丝采取行动，那就是一句废话。母婴店员的产品专业知识过硬，但缺少了产品营销的知识，也不能在直播中实现较好的卖货效果。

上面的每一句话都是在给客户做心理暗示，这些话术就像线下母婴店里挂的各种指引牌、招牌，展示了不同的购买方式。永旺超市的每周一作为福利日，超市里会摆放很多一元产品和提示语，告诉顾客只有今天在这里才可以花最少的钱买到产品。这些语句看起来都非常简单，但当你重复讲的时候，客户就会采取行动。在直播间卖货时，把这12句话当作卖货的口头禅，绝对无敌。

直播间成交环节设计

所有活动都是经过策划的，有布局才会有结局。一般而言，营销方式可以分为两种：场景式营销和饥饿营销。场景式营销通过场景的一种描述，调动客户的想象力，完成下单的转化。如卖驱蚊贴时，可以说“小朋友晚上出去玩，会有很多蚊子，稚嫩的皮肤就会被蜇到，我们就可以把这个贴在袜子上、胸口上，避免蚊子去咬小朋友的小腿或者小手臂”。

饥饿营销则更多是善用销控，把握节奏，暗示客户不买就再也没机会了。比如商品逐步上架的方式，A的商品备货有1万套，但是第一次，只上架1000套，秒光了再上几千套，卖完再上。这样做有什么好处？第一，人为的营造产品短时间内被秒空的火爆氛围，还要让粉丝等待才能获得产品，在这个过程中加重焦虑感。第二，调动客户用抢的心态进行下单，体现产品的稀缺性，唤醒人怕失去、怕错过的本能。

直播间内通过后台设置一系列后台权益或者活动，可以提升直播销售转化，增加店铺粉丝，延长顾客停留时长。如分享直播口令到朋友圈参与抽奖、邀请三位好友领取优惠券、关注主播享受优惠价、直播间限时优惠价、专享优惠券、秒杀等等。通过整点下红包雨，半点砸金蛋、随机抽粉丝送礼物，不定时抽奖等等活动，也可以有效增加观看停留时长。

直播卖货并不是一件简单容易的事，屏幕里主播和商品的背后，是整个公司资金、时间和人员的投入。好的技巧，能让直播事半功倍。